A cura di Massimo Ferracci

Tra le strutture per vocazione più vicine alle imprese industriali e commerciali nel sostegno delle attività internazionali vi sono certamente le aziende di credito. La propensione delle banche italiane a operare attivamente sui mercati di tutto il mondo si è fortemente accresciuta negli ultimi anni, grazie anche al progressivo allentamento di numerosi vincoli normativi e valutari cui è stata lungamente assoggettata l’attività internazionale.

La gamma dei prodotti bancari disponibili per le imprese con vocazione internazionale si presenta oggi molto più ampia rispetto solo ad alcuni anni fa e investe sia la sfera delle problematiche commerciali, sia quelle dei fabbisogni finanziari. Per avviare serie strategie di penetrazione dei mercati l’operatore richiede, infatti, di poter disporre di tutte quelle risorse informative concernenti i prodotti, la concorrenza, le legislazioni nazionali, le fiere e gli appalti che costituiscono l’ambiente nel quale si colloca l’azione commerciale, ma necessita anche di quei servizi finanziari che consentono di gestire in modo ottimale i fabbisogni, i flussi e i rischi valutari che discendono dagli impegni contrattualmente assunti.

La nostra economia vive una fase di intensa riorganizzazione del ciclo industriale cui va aggiunta la ricerca di un modello di fabbisogno finanziario che non persegue solo il raggiungimento del punto di equilibrio, ma si pone come stimolatore della crescita stessa.

Nel complesso panorama italiano (nonostante che siffatta evoluzione strutturale si presenti a livello geografico non omogenea a causa delle differenti realtà industriali e produttive del paese) vigorosa appare la ricerca di nuovi e qualificati interlocutori bancari del mondo industriale, in particolare della piccola e media impresa.

La portata poi dell’integrazione comunitaria rende ancora più competitivo il segmento delle imprese inducendole a ricercare l’interlocutore bancario più qualificato in grado di assistere lo sviluppo transnazionale della clientela, garantendo una prestazione di prodotti, servizi e relazioni davvero a elevato valore aggiunto.

E in tale apparente discrasia, anche in questo settore come in altri, così redditizio e per certi versi meno aleatorio, si gioca la scommessa della banca di oggi e di domani: la fidelizzazione della clientela. La scelta di operare con banche qualificate e competenti (prescindendo dalle dimensioni), è tesa al riconoscimento delle funzioni imprenditoriali e dei progetti di impresa, contribuendo al loro sviluppo mediante l’offerta professionale di prodotti e servizi e ponendosi quale fonte non solo tecnica ma creditizia degli operatori economici, esaltando al contempo l’aspetto relazionale del rapporto bancario: la comunicazione, l’analisi delle esigenze, il soddisfacimento dei bisogni e l’assistenza.

Le aziende di credito, in particolare quelle a forte radicamento territoriale, sono chiamate a delineare una nuova cultura economica tesa alla ricerca e alla valorizzazione di concrete forme di assistenza creditizia e finanziaria, potendo in tal modo cogliere le incredibili opportunità offerte dal mercato di riferimento tradizionale, affiancando ai tradizionali servizi anche quelli ad elevato valore aggiunto (per le considerazioni suesposte) quali i

prodotti e gli strumenti operativi del servizio estero-cambi secondo una gradazione di offerta che meglio possa rispondere ad una crescente domanda stimolata e sollecitata dagli andamenti congiunturali. Il mercato di utenza tradizionale e prospettica è sempre quello del bacino di clientela abituale e potenziale nella sua globalità anche se collaudate tecniche di segmentazione e parcellizzazione indicano opportunità di business in vasti segmenti del perimetro bancario, urbano e suburbano, spesso poco conosciuto e trattato.

Il richiamo costante al mercato porta ad esaltare la vocazione squisitamente commerciale cui si indirizza l’attività internazionale delle banche: la reale aderenza alle necessità della clientela, potrà generare un rapido quanto motivato sviluppo dell’internazionalizzazione delle imprese.

Ma una domanda sorge spontanea: dove sono gli Uffici estero delle banche italiane? Quegli straordinari Uffici estero di una volta pieni di risorse di particolare ed elevata profilatura professionale che svolgevano le operazioni “chiavi in mano”.

Nella riorganizzazione delle banche sono passati in secondo piano nonostante che l’economia reale indicasse proprio come dirimente la spinta all’internazionalizzazione.

Ci attende, quindi, una grande sfida: riorganizzare gli Uffici estero delle banche secondo logiche nuove che sappiano coniugare da un lato i servizi di pagamento, di finanziamento e di garanzia per l’attività internazionale delle imprese e dall’altro il bisogno di profonda assistenza che le nostre imprese richiedono sempre nel rispetto delle pervasive normative antiriciclaggio.